私は訪問看護の管理者として働いており、
ケアマネージャーや病院への営業周りをする機会があります。
ただ、正直苦手でした。
行かなくてもいいなら行きたくないと思っていた時期もあります。
理由は単純で、営業とはガツガツ積極的に売り込んで、
どんどん押していくものだと思っていたからです。
初対面の人と話すのが得意ではない自分には、向いていないと思っていました。
『内向型のための営業の教科書』を読んで、その考えが変わりました。
営業は「押すこと」ではなく、
相手の状況を聞き、信頼関係を作るプロセスだと捉え直せたからです。
今回は、本を読んで営業の見え方がどう変わったのか、
訪問看護の営業に置き換えながら整理します。
営業が苦手な理由
私が苦手だと思っていたのは、営業そのものというより「売り込むこと」でした。
一生懸命こちらの話をしても、
反応が薄くて煙たがられているように感じる。
こちらの都合で伺っているのに時間を取ってもらうのが申し訳なくて、
早く切り上げたくなってしまう。
さらに、訪問看護はその場で契約が決まるものではないので、
手応えが感じられず「これで意味があるのか」と思うこともありました。
そしてもう一つは、「自分は営業が得意なタイプではない」という思い込みです。
人見知りで、初対面の人と話すのが得意ではない。
雑談も得意ではない。
明るく元気に場を引っ張るタイプでもない。
営業はそういう人が強い仕事だと思っていたので、
最初から向いていないと決めつけていました。
でも振り返ると、苦手だったのは「営業」ではなく、
「押す営業」だったのだと思います。
内向型向けの営業は「売らない」
この本が一貫して言っているのは、「売り込まない」ということでした。
本の中では「ステップ営業法」という考え方が紹介されています。
それは、
①新規アプローチ
②アイスブレイク
③ヒアリング
④プレゼンテーション
⑤クロージング
⑥フォロー
の6ステップです。
ただ、私が一番腑に落ちたのは、ステップそのものよりも
「営業の匂いを消す」という考え方でした。
売ることを前に出すのではなく、相手の状況を知り、信頼関係を作ることを優先する。
相手に話してもらう。
ニーズがなければ無理に押さず、フォローに回る。
読んでいて、自分が思い描いていた営業像とはまったく違うと感じました。
私がやっていた失敗パターン
振り返ると、以前の自分の営業は「一方的な説明」でした。
アイスブレイクのようなことはほとんどできていませんでした。
いきなり本題に入って、こちらのサービス内容をひとりで話し続ける。相手の反応を確認しないまま進める。
最後に「何かお困りごとはありませんか」と聞いても、返ってくるのは「特にないです」という返事。
今思えば、相手が話しやすい空気を作れていなかったのだと思います。
本の言葉を借りると、「売りたい気持ちが強い」営業だったのかもしれません。
売りたい気持ちが先に立つと、相手の話を聞く余裕がなくなる。
その結果、相手にとっては「説明を聞かされただけ」で終わってしまう。
そうなると、こちらも楽しくありません。
無理やり時間を取ってもらっている感覚が強くなって、内向型の自分には「押し売りしているみたいだ」と感じてしまう。
だから営業に行くこと自体に抵抗が強くなっていったのだと思います。
内向型が活きる理由
本書では、このようなことが書かれていました。
昔は、インターネットもメールもなかったので、
とにかく客先に向かっていく積極性が売上につながった。
しかし今は、契約になるかどうかを決めるのは営業マンの押しの強さではなく、
お客様の冷静な判断である、と。
つまり、「押せば売れる」時代は終わっている。
本書では、押す営業ではなく、相手の話をよく聞き、
信頼関係を丁寧に築いていくことが重要だと書かれていました。
私が営業に苦手意識を持っていたのは、今の時代の営業に必要なものを理解しておらず、
「営業＝ガツガツ行くもの」というイメージを持っていたからでした。
その結果、内向型の自分には向いていないという思い込みが強くなっていました。
確かに内向型の人は、ガツガツ押すことは得意ではないかもしれません。
でもその代わり、相手の話を聞くことや、
相手の状況に合わせて関係を作っていくこと、
客観的に物事を見られることは強みになると思います。
本書を読んで、営業は性格の問題ではなく、正しい方法を知っているかどうかの問題なのだと思いました。
訪問看護の営業での具体例
訪問看護の営業も、結局は「関係づくり」だと思っています。
本書を読んで参考になったのは、顧客をランク分けする考え方でした。
本ではAからDの4段階で見込み客を分類しますが、
訪問看護に置き換えるとこう整理できます。
• すでに依頼を継続してくれている
• 一度依頼があった
• 名前を知ってくれている
• まだ覚えてもらっていない
ランクによってアプローチを変える。
全員に同じ熱量で動くのではなく、関係の深さに応じて優先順位をつける。
これだけでも「何をしに行くのか」が整理されて、営業の負担が減りました。
まとめ
私は営業が苦手だと思っていましたが、
苦手だったのは営業そのものではなく、「売り込むこと」でした。
本書を読んで、営業は押すことではなく、
相手の話を聞き、信頼関係を積み重ねていくものだと捉え直せました。
人見知りだと、営業で初対面の人と話すこと自体に苦手意識が出るかもしれません。
少なくとも私は今でもあります。
ただ、内向型の自分にとって一番しんどいのは
「自分がずっと話し続けること」でした。
だからこそ、相手の話を聞くことを意識して、いかに相手に話してもらうかを考えるようにしました。
そうすると自分の心理的な負担は減りますし、相手との信頼関係も築きやすいと感じています。
まず一つ試すとしたら、次に誰かと話す時に
「説明する」より先に「相手の状況を聞く」ことを優先してみてください。
その一歩だけでも、営業の感覚は変わっていくと思います。
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